Ti si ovde zato što sam uspeo nešto da ti prodam.
Hmmmm... možda se sad osećaš prevarenim, ako je tako onda si na pravom mestu.
Šta se desilo pa si odlučio da dođeš na ovaj blog? Jedno je sigurno tačno, a to je da imaš potrebu koju želiš da zadovoljiš. Kako ne možemo da razgovaramo, ja mogu samo da pretpostavim koja je tvoja potreba. Tražiš zabavu, dosadno ti je, želiš da pročitaš nešto o prodaji jer želiš da unaprediš svoje veštine, klikuno si iz čiste radoznalosti, da se uveriš da to već sve znaš...
Prvi i osnovni preduslov da bi se prodaja ostvarila je potreba kupca. To je i sama definicija prodaje:

Prodaja je zadovoljenje potrebe kupca kroz robu ili uslugu.
Kako to sve funcioniše?
Kupac može da bude svestan svojih potreba i da ih zadovolji kroz robu ili uslugu, i tu je stvar jasnija.

Potrebe se nalaze u strategijama, a strategije se rađaju iz uverenja i podsvesnih automatizama. Proverite sa kupcem koji su njegovi ciljevi i uz pomoć kojih strategija pokušavaju da ih ostvari. Tu leže potrebe kupca. Ostaje pitanje za vas: „Kako vaša ideja zadovoljava potrebu kupca?“ Kako radim na takvom mestu gde kupujem robu, a kasnije je prodajem, često sam u kontaktu sa prodavcima koji mi sa puno samopouzdanja kažu: „Naš prizvod je najprodavaniji u Srbiji!“ Kako u tom trenutku ja nisam kouč i trener, i ne ulazim u razgovor da pojasnim besmislenost njegove rečenice. Tako kad god želite da kažete: „Moj proizvod je najprodavaniji na tržištu.“ Sami sebi postavite pitanje: „Pa šta?“ Dobićete neki odgovor, je l da? Na dobijeni odgovor ponovo ponovite: „Pa šta?“ I tako redom dok ne dođete do toga kako vaša ideja zadovoljava kupčeve potrebe. Na primer: Naš kupac je vlasnik 3 osrednja marketa u kojima se prodaje roba široke potrošnje. Iz razgovora smo zaključili da je cilj vlasnika održanje poslovanja pred izazovima koje nosi otvaranje sve većeg broja velikih marketa. Potreba je jasna.

Koja je strategija za ostvarenje ovog cilja? To već može da se vidi iz pregleda radnje, s tim što je uvek bolje da nam to sam vlasnik potvrdi. Često se dešava da vlasnik ima strategiju koju ne sprovodi kako treba. Česta strategija je „Najniže cene za najprodavanije artikle“. U slučaju da imamo robu koja ima brzi obrt, najbolje je da ponudimo veću količinu robe i da se formira MP cena koja odgovara vlasniku radnje (ne smete da utičete na formiranje MP cene, to je samo izbor vašeg kupca), izloženo u više fejsinga i sa displejem. Na taj način kupcima dajemo povoljne cene za artikle koje žele, a oni će se odužiti kroz lojalnost.

U slučaju da nemamo robu sa brzim obrtom, potrebno je potražiti drugu strategiju gde će vaša ideja da zadovolji potrebu. To je najbolje daljim pitanjima koji se odnose, možda, na profit. U tom slučaju najčeše strategije su da je uvek potreban brend koji može da donese veću razliku u ceni. I tako nadalje, sve dok ne pronađete temu na koju možete da odgovorite. „Mogu da vam pomognem!“
E sad postoje kupci koji nemaju strategiju i puni su ograničavajućih uverenja, kao što su:

Ne mogu... To ne ide... Ne možemo to mi.... Ne mogu sad.... Drugi mogu.... Njima je lakše.... Svima je lakše.... Meni je teško.... Iz takvih uverenja teško se rađaju strategije za uspeh.
Kako ni on ne zna šta hoće, pitajte ga šta neće. Pitajte ga koji su to problemi koje ima i šta bi mu pomoglo da ih reši. Odlazak mušterija, ima visoke cene, mala razlika u ceni..... razgovarajte.... i naravno kad osetite trenutak da možete da pomognete recite:“ Mogu da pomognem!“, i prodajte ideju.